Gestión por margen

Llamamos Gestión por Margen a la política continuada de ofrecer a los clientes que consumen producto de bajo hold la posibilidad de probar otros productos de mayor margen.

Cuando un segmento de clientes consume un producto de bajo retorno, debemos investigar qué producto afín de mayor margen puede interesarles y activar políticas comerciales para migrarlos hacia esas otras líneas. Hay tres maneras de hacerlo:

• Mediante horarios: Ofrecer los productos afines en un horario más amplio que el de producto que el cliente consume. Por ejemplo, si queremos que un cliente de póker de mesas juegue a máquinas de póker, podemos encender las máquinas una hora antes de que comience el póker de mesas y mantenerla cuando acaba el servicio de póker, de modo que el cliente de póker que llega pronto o quiere alargar su estancia, acabe probando esas máquinas.

• Mediante proximidad física: Los jugadores suelen probar aquellos juegos que tienen próximos. En el ejemplo anterior, el jugador de póker de mesas tendrá mayores probabilidades de probar las máquinas si éstas están localizadas cerca de las mesas de póker.

• Mediante promociones: En ocasiones tendremos que subvencionar el juego del cliente para lidiar con sus reticencias. De nuevo, en el ejemplo que nos ocupa, si damos crédito gratis al cliente para probar las máquinas de póker, tendremos más posibilidades que si esperamos que aprenda a jugarlas con su propio dinero.