Para analizar la fidelidad de los clientes de la fuerza de ventas hemos realizado una extracción (el archivo se puede descargar aquí) de clientes con estos criterios:
- Periodo: Junio 2021
- Altas FDV = 1.307
- Altas FDV (cierre junio) = 1.125
Nota: Por una limitación técnica del BO se toma 1.000 clientes de muestra al azar.
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Se observa un crecimiento en la fidelidad de los clientes tan pronto como ingresan en carteras. De hecho, los 997 clientes con datos en BO (es decir, los 1.000 escogidos salvo 3 históricos) tienen un Índice de Fidelidad1:
- Abril21= 71,79%
- Mayo21 = 72,83%
- Junio21 = 74,01%
A pesar de observarse una ligera mejora en el IF, al solo tener un mes de diferencia entre los dos datos, no se estima el resultado concluyente. Es más, las restricciones de movilidad y el cierre por la pandemia (del que ha pasado apenas un año) pueden inducir a error.
Así pues, para verificar la conclusión preliminar, se calcula el IFS2.
Índice Fidelidad Semanal:
- Última semana cerrada: 202130
- Periodo: Comparamos el IFS Actual vs el IFS Anterior a Junio.
- IFS Actual (últimas 5 semanas): Entre semana 26 y 30
- IFS PreFDV (5 semanas antes de junio): Entre semana 13 y 17
Los 997 clientes con datos en BO tienen un Índice de Fidelidad Semanal:
- IFS PreFDV (5 semanas antes de junio) = 65,28%
- IFS Actual (últ. 5 semanas) = 71,36%
Al realizar el análisis semanal el crecimiento del índice de fidelidad se hace más evidente.
Índice Fidelidad Semanal:
- Última semana cerrada: 202130
- Periodo: Comparamos el IFS Actual vs el IFS Anterior a Junio (descargar archivo).
- IFS Actual (últimas 5 semanas): Entre semana 26 y 30
- IFS PreFDV (5 semanas antes de junio): Entre semana 13 y 17
Los 997 clientes con datos en BO tienen un Índice de Fidelidad Semanal:
- IFS PreFDV (5 semanas antes de junio) = 65,28%
- IFS Actual (últ. 5 semanas) = 71,36%
Al realizar el análisis semanal el crecimiento del índice de fidelidad se hace más evidente.
(1) IF (Índice de Fidelidad) = % de meses en los que los clientes han estado Activos vs los últimos 12 cerrados. Un cliente que ha estado 6 meses activo tiene un IF del 50%.
(2) IFS (Índice de Fidelidad Semanal) = % de semanas en las que el clientes ha jugado con su tarjeta vs las últimas 5 cerradas. Un cliente que ha jugado 2 semanas de las últimas 5 tiene un IFS del 40%.